"宝马"普及化，万户ezOFFICE产品进军中小企业市场

    按照"长尾理论"的解释，我国在数量上占绝对优势的中小企业对国民经济起着重要作用，中小企业的信息化需求逐渐变得旺盛，价值被凸显出来，一时间中小企业市场变成了各大管理软件厂商争相角逐的战场。08年1月，万户网络与阿里软件签约，代表着万户以SaaS模式高调进入中小企业OA市场。王海波把万户进军SaaS做了一个有趣的比喻"就如宝马推出三十几万的3系列车型一样，万户用服务中高端的经验为更多的中小型企业服务。"十年时间，万户已在协同OA中高端市场拥有2000多客户群体。因此，进入中小企业市场也是顺理成章。

    万户以十年的经验作为支撑，以积累的核心竞争力作为动力，向上下游拓展客户。在拓展的过程中，以差异化的策略，对不同的细分市场采取不同的产品和服务策略。针对中小企业市场，王海波表示采取了两种销售模式，一种是以渠道的方式，提供万户ezOFFICE标准版来满足中小企业的需求，另外是与阿里巴巴合作，用SaaS的模式提供服务。而且，通过2007年的渠道测试，一部分的合作伙伴当年就实现了盈利。

    当记者问及和阿里巴巴合作的进展情况时，王海波说："经过了将近半年的开发建设，万户网络与阿里软件的SAAS平台已经正式上线，全面进入试运行阶段。这也标志着双方的合作进入了实质性的运营阶段。从市场反馈来看，客户需求比较旺盛，但紧迫性还有待加强，需要花时间把蛋糕做熟。 就目前的市场应用群体来说，中端和高端群体需求旺盛，低端市场还有待培养和加强。"

    合作伙伴共赢 ，1+1>2

    在万户网络十周年之际，万户正式发布了公司渠道战略，提出了与渠道合作伙伴"开放 对等 合作 共赢"的渠道理念，对于万户来说这并不仅仅是一个简单的口号，而是一个关乎公司成长的战略性议题。

    王总谈到：从当今的整体环境来看，工业化与信息化的融合将会带来新一轮IT建设的热潮，其次中国企业的整体实力已经被认可，这些都给万户在渠道建设方面带来了信心。

    万户的渠道策略是基于大量的调研和试验工作、基于对产业、伙伴、客户需求充分了解的基础上。"全面开放万户网络的资源，打破以往的组织边界"是万户支持伙伴成长的首要策略，从产品、技术到培训、项目、客户、信息、品牌、队伍、信息化系统等，各种资源应有尽有。

    其次是对等。我们与合作伙伴互为客户、互为厂商、互为渠道。因为在一定程度上，渠道也是我们的上游伙伴。万户网络此举为的就是打造各自差异化，充分利用差异化的能力。当然，万户网络也帮助合作伙伴构建自身差异化的能力，帮助合作伙伴构建自己的商业模式。

    再次是合作。尺有所长，寸有所短。万户网络与合作伙伴之间的关系是建立在合作的基础上的。基于双方核心竞争优势，实现共赢。

    最后是共赢。万户网络经常告诉自己的员工，要站在合作伙伴的立场上思考，也要站在合作伙伴的立场上处理问题、协作帮助。当然，我们也常常让合作伙伴站在我们的思维上考虑问题。我们始终认为，将成功建立在对方成功基础之上，才能实现1+1>2的合作目标。"配合战略调整和关键性渠道策略，万户在组织结构上进行扁平化的调整，成立了培训部、市场部、渠道部，用健全的部门保障渠道的有序发展，用扁平化的组织架构提升对渠道和客户的响应速度。这些是组织架构对渠道的硬件支持。

    如此看来，从行业直销到渠道为王，万户在渠道营销的道路上已经迈出了坚实的一步。

    后记：

    一个小时的专访很快结束了，最后谈到对未来的展望时，王海波表示说："过去十年，万户实现了量的积累；进入2008，万户实现了质的突破；未来十年，万户将成就卓越企业。"作为协同办公领域最终要的一股力量，有"专注"默默耕耘十年，在中高端应用领域占据领导地位，伴随着信息化的普及化和中高端应用向底端渗透的趋势，未来的协同软件市场格局将会如何？万户又会扮演什么角色？让我们拭目以待。

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