2005年，一改2004年的利润率大幅跳水，用友、金蝶两家ERP厂商的利润率却取得了出乎预料的增长。根据3月28日、29日用友与金蝶先后发布的2005年度财务报告，他们的2005年度净利润同比分别上扬42.33%和40%.

　　2005年，中国ERP厂商之间的刀光剑影和价格血拼仍很激烈，用友金蝶的“成绩单”为什么会“好看”？在微软、SAP等外资巨头蓄谋通过并购等资本手段大举进攻中国ERP市场的竞争压力下，用友和金蝶的“高增长”能持续多久？

　　利润飙升的背后

　　“从整个ERP产业来看，并没有任何利润上扬的理由和迹象，管理软件在2005年的竞争其实更为激烈，价格也在下降。” 计世资讯资深分析师曹开彬在接受记者采访时说。曹开彬认为，用友和金蝶利润大幅上升的原因，更多的原因来自于企业本身。

　　“这两个公司都从2004年开始加强内部管理，内部成本比以前得到较好的控制。例如，以前出差老做飞机，但现在经常要坐火车；内部管理的精细化是成本降低，利润增加的一个非常重要的原因。”曹开彬说。

　　从金蝶2005年年报可以看出：主营业务成本及经营费用的增长低于主营业务收入的增长，主要费用得到控制。金蝶2004年的利润下滑，专项费用的大幅增长是主要原因，一是借助金蝶LOGO更换的机会加大了品牌宣传力度，市场推广费用上升41%；二是在研发的投入上进行规模升级，研发费用上升了109%，三是在发展分销、拓展伙伴等方面进行了较大的投资，增长了33％。在2005年，由于研发和市场推广投入已到达一定规模，费用增幅相对2004年平稳。而分销战略初步成功使得分销利润大幅提升，同时使得销售费用及管理费用下降。据财报披露，金蝶的销售代理已超过1000家，贡献了超过22%的营业额。从财务数据可以看出，分销策略的转变帮助金蝶节省了大量的直销成本，销售费用占综合营业额的比例从2004年的51.3%降低到48.4%.

　　根据用友的年报，加强预算管理、控制管理费用也是利润提升的原因之一。2004年底，原用友总裁何京华离职，用友董事长王文京重新兼任公司总裁，据了解，王京文重执帅印以来的一项工作重点就是控制成本。不过，通过比较两家公司2005年报报表可以发现，用友营业费用增长38%，管理费用增长30%，而金蝶的营业费用增长12%，行政开支增长15%.用友的费用增长仍比金蝶要高。

　　低端ERP产品的畅销是另一重要原因。“无论是用友的通系列，还是金蝶的KIS，都是只卖产品、不做实施、通过渠道来做的、比较纯粹意义上的软件产品，他们的利润远比U8/K3等产品要高。2005年用友和金蝶在这方面都大有起色，对他们利润的提高很有帮助。”曹开彬分析指出。

　　分析人士认为：适用高端产品销售的直销方式，在中低端ERP产品的销售并不灵光，而且直销无疑会增加厂商的服务成本，所以，像用友金蝶等都把渠道分销战略作为重点。如在小企业市场，金蝶百分之百交给分销伙伴，分销战略是使得金蝶在中低端市场利润大幅增长的一个重要原因。

　　还有分析人士认为，2005年ERP市场上的价格战比2004年有所缓解，也给用友金蝶的利润回暖提供了空间。“2005年，SAP在中小企业策略有所改变，不再是全面铺开的”圈地“的硬碰硬的竞争，而是蓄势调整和更多地争取用户金蝶没有满足的客户下功夫。”这让用友金蝶和SAP之间的竞争压力略有缓解。

　　殊途同归

　　用友金蝶两家公司除了“增长”的共性外，在不同财务指标上存在很大的差异。

　　从年报上看，用友的营业额高于金蝶近一倍，但其中部分收入来自软件外包等业务的收入，金蝶和用友在核心的ERP产品业务规模方面差距小于总营业额的差距。“用友扣除软件外包等核心ERP业务收入是7.24亿，而金蝶扣除硬件销售收入和其它软件销售收入的核心ERP业务是5.01亿元。” 一位证券分析师分析认为，“综合来看，这其实是两家公司战略完全不同所导致的。”

　　用友2005年的ERP普及运动，在规模上获得明显提升。用友2005年度主营业务收入达到了10亿元，比2004年增长37.87%.同时，近两年用友除了加强在企业管理软件领域对用户群的“圈地运动”外，还涉足了电子政务、金融和外包领域，多元化运作使得规模扩张很快。用友和金蝶这两大对手各自战略侧重不同，相应在年报中也有不同体现。

　　“尽管用友通过多元化投资扩大其核心业务以外的规模，但这些投资对其盈利是贡献却很小。” 上述证券分析人士说。“和用友多元化扩张不同的是，金蝶显得更专注，对自己的产业链控制较好。比如在外包正值大热之时，却于去年底全面剥离软件外包，以及更有效地借助渠道和第三方的力量做分销，以降低费用，所以盈利能力会强于用友。” 从财报上看，金蝶的净资产收益率和净利润率都高于用友。

　　有ERP市场专家指出，尽管从金蝶倡导的“个性化ERP”和用友的“ERP普及运动”战略着眼点有所不同，但两家公司都面对同样的市场和客户，无论其战略怎么不一致，但最终他们的手段还是只能殊途同归，即发展合作伙伴和渠道。从两家公司今年的策略可以看出，两家公司对合作伙伴和渠道的迫切。上个月金蝶在发布“个性化ERP计划”的发布会后接受记者采访时说，“金蝶把分销伙伴发展作为我们第一营销战略，这是我们坚定不移的。”用友在财报中指出，“2006年，商业伙伴业务将成为最重要的战略业务之一。”

　　在向 “服务”靠拢上，用友和金蝶的方向也是一致的，在金蝶、用友2005年的财报中也有所显现。其中，金蝶实现服务收入1.47亿元，同比上升约25%，占整体营业额的约28%，而金蝶希望未来服务收入能达到整体收入的35%；而用友的技术服务与培训收入为2.69亿，同比上升68.21%，占整体营业额的27.5%.

　　竞争风险

　　对于这两家公司2005年业绩的高增长，有人认为并非就是乐观的信号。“我个人认为这并非常态。”曹开彬说。

　　曹开彬认为，产业的平均利润率仍处于下滑的态势中，但由于各厂商大大地压缩自己的经营管理成本，从而使利润有所上升，但当管理成本控制到一定程度之后，利润就不会有这种大起大落的现象出现。他相信，明年各个厂商的利润增长水平就会回落。

　　实际上，从外部竞争环境看，用友金蝶面对的竞争压力在2006年会有增无减，也会给盈利造成影响。

　　“目前跨国厂商对国内厂商加速实施并购策略，实施产业整合。”这是用友在年报中指出的对未来发展战略和实现经营目标的一个主要风险因素。在刚刚闭幕的两会中，身为人大代表既用友集团总裁王文京建议：政府要警惕国际软件巨头通过并购、控股等方式垄断中国软件行业。

　　今年2月，微软通过持有30%股权的浪潮国际，曲线认购了浪潮软件旗下山东通用软件和浪潮电子政务两个公司的股权。微软投资的首期款已经于2005年年底到账浪潮通软。有了微软资金支持的浪潮ERP已经开始了扩张的步伐。此外，微软还先后“遍地散财”聚拢神州数码、浪潮、山东鲁能积成电子、大连华信、中软等本土资源雄厚的合作伙伴，一个就要目的就是为在中国推广ERP产品蓄势。

　　最近有传闻称，微软开始打用友的主意，欲用10亿美元收购用友。尽管是传言，但微软近来在中国频频投资，给用友、金蝶等本土优秀企业带来挑战，也会打破整个ERP市场格局。

　　“显然，微软的逐步进入，将打破了厂商之间的平衡。但目前还没有显现出具体的影响。”曹开彬分析说。但压力和危机在潜伏。“如果用友金蝶不能在今年完成布局，那很有可能要被国外厂商从手中将客户抢过来。国内厂商在扩大客户、圈地的同时，一定要注意提高渠道满意度，提高用户满意度。唯有这两个做好了，才能取得稳定的地位。”曹开彬说。

　　业界还风传，另一软件巨头SAP也瞄准速达，并欲收之囊中。虽然按照SAP一贯风格，从不通过并购获取市场。但尽管SAP中国在过去三年中，为加速对中小企业市场的占领曾做出大量努力，然而，还是显得水土不服。所以，也不排除通过并购这样的方式更快速地获取中小型渠道。

　　可以肯定的是，2006年仍将是各个厂商在市场血拼的一年，渠道之争将成为重头戏。国内ERP市场还会出现残酷的价格战和新一轮的洗牌，这对用友和金蝶的能否保持高增长将是挑战。