商业“铁娘子”董明珠：与人斗与市场斗与自己斗

　　董明珠从未承认女性特质在她职业生涯中的作用。在她看来，“男女并没有什么不同，不会因为你是女性就能少做工作”。但事实上，她所强调的这种男女一致，其实正是她多年职场中觉察出性别差异的体现。不妨把董明珠的这种“反女性特质”看作另类的女性特质。把表面的一切都抹掉，董明珠表现出来的，是中国新一代女性更为深刻的坚强形象

　　董明珠，珠海格力电器股份有限公司总裁

　　出生于1950年代，1990年代初南下，从担任格力电器前身海利空调厂的销售员开始，凭借出色的才干一直升至格力电器总裁。董明珠以创立“格力模式”，最大限度地拓展了销售渠道而闻名业内外。她还打破了空调业内“先发货后付款”的潜规则，同时通过“淡季返利”、“年终返利”等模式实现了企业利润的高速增长。董明珠因为其出色的销售谋略被业内称为“营销女皇”。自1994年底出任经营部部长以来，董明珠领导的格力电器连续多年空调产销量、销售收入、市场占有率居中国市场首位。

　　这个斗志昂扬的女人为自己赢得过数不清的荣誉，她的办公室陈列着大大小小的奖杯——和这些陈列品一样多的，是她儿子的照片。这也许是董明珠最引以为骄傲的荣誉，她把手机里和儿子的合影调出，拿给记者看：“看！我儿子现在的样子。学法律的，在北京念研究生。”

　　照片上的儿子已经比母亲高了将近一个头，董明珠一改工作时的锐利眼神，站在儿子身边，幸福而满足。这是近距离才能看到的董明珠。眼前的董明珠坐在她的王国——格力电器集团公司的办公室里，衣着优雅得体，大衣的腰带打了一个精致的蝴蝶结。

　　大多数人看到的，是被她早年合作过的空调经销商形容为“走过的路都不长草”的女强人。不管是在她的著作里，还是在各种各样的媒体报道中，董明珠总是一副目光锐利、能言善论、办事说一不二的形象。

　　1990年，在南京一家研究所工作的董明珠辞职南下，成为珠海当地一个名叫海利的小空调厂的推销员。“我是在一个偶然的机会踏入这个行业的。”董明珠说。这个偶然来自于她南京同事的一句玩笑。“他们说你这么有想法的一个人，应该到外面去看看，而不应该在内地。于是我就到珠海来了。”若干年后，说起那最初的一步，董明珠轻描淡写地一带而过。

　　也是在这一年，“下海”一词开始被人们普遍用以形容辞掉公职经商；这一年，与珠海隔海相望的深圳刚刚开出全国第一家麦当劳，万里之外的东欧则发生着社会主义阵营的巨变；这一年，刚刚下海的董明珠已经36岁了，是一个8岁孩子的母亲。已过而立之年的她当时没有想到会获得今天的成就。“刚进来我就是个打工的，就领那点工资。但我觉得，即使这样，也要对自己的岗位负责，在自己的岗位上应该尽职尽责。这是做人最起码的一点。”董明珠说。

　　若干年后，这家小厂成为今天的格力电器，当年的推销员也成长为总裁。董明珠后来在一篇文章中感谢格力，说这个企业是老天爷赐予她的礼物。

　　但在最初看来，老天爷更像是在和她开玩笑。董明珠成为业务员后的第一份工作，就是要账。市场经济发育之初的不成熟和法制的不健全，给了许多经销商损害生产企业利益的机会，比如拖欠货款。因此一个好的业务员必须是个好的追债能手。这对不能喝酒不擅拉关系的董明珠是个巨大挑战。在“挨了不知道多少白眼，没有睡过一个安稳觉”的40多天里，她与一个企业老总软磨硬泡，明谈判暗较劲，终于追回了一笔几十万元的货款。之后的日子里，无论担任业务员还是更高级的职位，董明珠始终坚持“先付款后发货”并因此被业内称为“游戏规则的破坏者”。但董明珠在她的自传《棋行天下》写道：“事实证明，我就是做营销的这块料。”董明珠当年栽下的这棵小树，已经亭亭如盖可供后人乘凉了——这项财务制度，使得生产企业免收销售商回款之累，为企业的资金流动带来了极大的保障。

　　4年以后，发生在格力内部的一次业务员集体辞职事件显示了董明珠的领导才能，她也因此一跃成为企业的中层干部。在那起事件中，董明珠用以劝说准备跳槽的业务员只有三条简简单单的理由：一、企业没有对不起我们的地方；二、朱总（现任格力集团公司董事长朱江洪）是个好老板；三、大家长期在一起，有感情。这三个理由显示了董明珠当时对环境的判断：比起利润，她更看重发展潜力；比起待遇，她更在意企业的领导好坏。面对被人诟病的国有企业的旧体制，董明珠想到的不是简单逃避，而是留下来重建。

　　周凯旋是那种充满魅力的女人。

　　提到周凯旋时，谁都不忘说一句：董建华和李嘉诚是她的朋友。但是周说：“我不是他们的附属物，而是一个完全独立的个体。我的朋友圈里，每个人都是一个完全独立的个体。”

　　1990年代初，周凯旋是董氏集团一家公司的董事，负责中国投资项目。日后成为香港特首的董建华当时还是董氏集团董事长。在董氏集团眼中，周凯旋是个外人，在地域和人脉上周凯旋吃亏不少。

　　施南生是香港电影界很有影响的女经理人，在香港商界、社交界有深厚人脉。名不见经传的周凯旋向施南生自荐，说能帮施把电影卖到欧洲。施南生出名的求才若渴，她欣赏精明过人的周凯旋，两人很快成为好友。在施南生的扶持下，周凯旋渐渐进入上层社交圈。除了结识香港及东南亚各路商家外，她还结识了另一位朋友张培薇，她正是东家董建华的表妹，对董事长影响力很大。

　　接着，周凯旋无意中开始了对她一生影响巨大的“东方广场项目”。她和张培薇为董建华下属的东方海外公司寻找地产投资项目，完全靠直觉在北京长安街上找到儿童电影院，却发现按照政府规划，必须要在周围1万平方米的面积上整体开发。于是，“两个女生，从一幢小楼起步，做成一件轰动的大事”。周凯旋全面吃下王府井至东单“金街”与“银街”之间的10万平方米的地段。之后，毫无地产操作经验的周凯旋提出了全面开发新东方广场的规划，并用半年时间迁走了长安街上20余个国家部级单位、40余个市级单位、100余个区级单位和1800余户居民。

　　在做这个大决定的过程中，董建华给了周凯旋充分的信任，至今周凯旋也没弄明白这种信任源于何处，只好自认为是董先生这类大人物的一种独特的直觉。周凯旋说：“我现在都很感激他，因为没有他给我机会，不会有我今天的成果，虽然我自己也在努力争取，但是，门是他替我打开的。”

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